我是鲁阿姨，当年学哲学的，现在喜欢搞钱和撸铁，还是个海淀妈妈；主业是战略咨询，副业是写作。第一本书《上桌》在人民邮电出版社出版；我的“半克黄金”读书营+表达营，近1000人。我公众号篇篇都是原创，绝对给你不一样的阅读体验。感谢关注。
1.
那就是故弄玄虚。
我发现有一些美容院在推销产品的时候，会用这样的话术；
补水，价值299；
美白，价值599；
舒缓，价值800；
三项加起来，体验价199。
对，这么多话，简单来说就一件事：199块钱，可以买三个美容服务。
然后呢，这样的销售话术会平移到很多其他行业。
比如，也有一些自媒体博主的公众号产品，也会有类似的话术：
账号分析，价值599；
爆款课程，价值1299；
一对一指导，价值2999；
现在有优惠，体验价99。
对，就是说，你给他99块钱，他就教你写公众号。
我不知道读者看到这样的产品价格单，有什么感受？
我的感受就是，这样的定价方式，很没劲儿，很low。
因为，它经不起最基本的商业逻辑推敲。
（我们这种搞商业咨询的人，对于商业逻辑是非常敏感的，遇到不符合逻辑的事情就浑身难受）
2.
什么是商业的逻辑？
任何一个商品或服务的价值，都由两个因素决定。
一个是产品本身的成本。
比如一件衣服，需要设计、布料、辅料、加工等各种流程，那这些加起来就是衣服的硬成本。
比如餐馆的一道菜，需要原材料、厨师、场地等等，那这些加起来就是这道菜的硬成本。
成本是价值的底线。
除了成本，决定一个东西价格的，还有对于买方的价值。
比如名校内部的试卷，或者是好老师，或者抢不到的球鞋，由于极大的稀缺性，所以价值自然就高。
所以，一个东西到底卖的是贵，还是便宜，受到这两个因素的共同作用。
成本高的东西，不可能太便宜；市场需求大、对买方有价值的产品，也不可能太便宜。
当一个产品自述价值数千元，最终却以不到一折的“白菜价”成交时，它就在挑战最基本的商业常识，也在挑战消费者最朴素的认知。
因为真正的物有所值，根本就不会如此疯狂地打折。
3.
回到自媒体产品，自述价值大几千，最后卖了99，这种主动贬值的销售策略，是很难给自己的产品or品牌带来长期效应的。
人家只会觉得你的东西不行，才有这么多价格水分。
而不会觉得你是个大好人，在给消费者搞优惠。
非亲非故的，彼此谁也不认识谁，凭啥优惠？谁都不是傻子。
其实，这种销售话术已经流行多年。这种话术有一个心理学依据，那就是锚定效应。就是用一个极高的“原价”作为锚点，让你觉得“现价”无比划算。
但问题是，这种玩法真的太粗糙了。
只有产品本身的价值感不够，才需要用价格的落差来让消费者觉得值。
有些流行的销售策略，其实是一种当事人头脑上的懒惰，看别人怎么弄，自己就怎么弄。
所以，别人赚不到钱，你也跟着赚不到钱。
商业的社会中，70%以上都是炮灰。
4.
在商业上，有些话，说了真的不如不说。
前几天，陕西有个面馆老板在网上诉苦，说自己的面，大碗可以无限续面，小碗不能续面。但是，从定价上，大碗比小碗贵一块钱。
但是有的食客很不讲道理，既不愿意多付一块钱，又要续面。
其实呢，从道义上来说，这餐馆老板发心挺好的，他希望来店里吃饭的人，能吃饱，而且尽量少花钱。
但是，从商业的角度来看，这个“加一块钱就能续面”，是一个非常差的定价策略。
一碗面十几块钱，加一块钱，连10%都不到。
消费者对于价格是有体感的。
这点价差，根本构不成有效的筛选门槛。
假如说，小碗14，大碗18，大碗可以随便续面。这种差价就会更合理一些。
不要把买卖过程，变成一个讨价还价的游戏，为自己制造不必要的摩擦和争议。
5.
商业中，切记制造各种无意义的混乱。
混乱，是成交的大敌。
你能够让客户认识你、信任你、喜欢你、信赖你，这个链路是非常漫长的。
每段链路，都要懂得用最精简、最有穿透力、最合逻辑、最简单的方式，让客户记住你。
好的定价，应该做到两件事。
第一，让顾客一眼就能做出选择，不需要纠结。
价格差距要足够清晰，让人能根据自己的需求对号入座，而不是在柜台前犹豫半天，最后还觉得自己可能选错了。
第二，让规则简单到不需要解释。
一旦你需要跟顾客反复解释大碗为什么贵一块钱，为什么小碗为什么不能续面，那么，就说明这个定价本身有问题。
持续、稳定、明确的定价机制，是一个非常重要的安全感。
有一些销售，尤其是首饰品类的销售，会时不时给我发微信，什么商场活动啊、节假日啊，会有打折。
首饰是比较贵的，利润也高，销售的提成也高。
我这种有经验的消费者早就知道，不需要因为品牌方的节奏而影响自己购买的时间节点。
如果我真的想买一个首饰，我会直接和销售说，你给我你们的底价即可，不要和我玩那些虚的，给我找到这一年内最适合的活动价格。
我管你什么这个月七夕节，我管你什么下个月又要涨回去。
成熟的消费者，一定是拒绝套路的。
6.
当然，我不是说营销不重要。营销很重要，但关键是看怎么营销。
与其玩销售套路，不如明确说出来，你卖的是什么？解决了什么问题？为什么值这个价？
别故弄玄虚，也别给价格注水，商业世界里，信任成本是很难建立的，但却很容易倾塌。
比如，某驴牌的包每年都涨价，我却很开心，因为我买的时候比现在便宜，那我就算是没吃亏。不用担心自己是冤大头。
遇到这种品牌，我就觉得，当初幸好没买，而且以后我也不敢买。
保持对商业基本逻辑的坚守，路才能长。
干净的笨拙，也是一种稀缺的竞争力。
