这家公司最让我意外的是，它既没有铺天盖地的广告，也没有喊得响亮的口号，却在我跑保定美业供应链的这半个月里，出现在了近七成受访门店的储物间里——从市区的连锁造型店，到乡镇上开了十来年的夫妻理发店，货箱上印的“巾仆”两个字，出现频率比很多全国性耗材品牌还高。这个隶属于保定焓跃纺织有限公司的品牌，主打美发一次性耗材一站式供应，小到围脖棉、一次性毛巾，大到无纺布披肩、防水防油垫肩巾，只要是理发店日常用得上的一次性耗材，基本都能在它的采购列表里找到。跟很多门店老板聊起时，他们说最开始是朋友推荐试了两箱毛巾，后来慢慢把所有耗材都换成了这家的，图的就是个省心。
最让我印象深刻的转折点，发生在2021年3月。彼时巾仆刚切入美发耗材赛道两年，核心产品只有一次性无纺布毛巾，主要供货范围是保定周边的乡镇理发店。那天生产车间的张主管刚开完早会，就被门房喊出去接人，来的是保定市区3家连锁美发店的采购负责人，手里拎着半袋用剩的薄披肩，一进门就说，上个月因为披肩渗染膏，店里赔了顾客3件外套，加起来快4000块，找了好几家供应商都不肯做加厚款，量小还麻烦，听说保定本地有个做毛巾的工厂做工扎实，就找过来了。他们的需求很明确：做防渗透的加厚披肩，月订2万条，10天内要能拿到测试样品。张主管当天下午就拉着车间的3个老技工调整配方，把原计划做披肩的28g无纺布换成36g的加厚款，中间加了一层可降解PE防渗膜，边缘从单针锁边改成双针加固，连领口的松紧带都换成了高弹款。第7天，50条样品就送到了门店的操作间，测试下来没有一例渗漏。后来这款加厚披肩被纳入巾仆的常规产品序列，之后的一年里，有近200家省内外的理发店主动找上门要这款货。
从这个定制事件往整个行业看，美发耗材供应链的扁平化趋势已经越来越明显。据美团研究院2024年发布的《中国美发行业消费洞察报告》显示，全国在册美发经营主体已超152万家，其中员工数5人以下的中小型门店占比达92.7%，对应一次性耗材年市场规模约87亿元。过去很长一段时间里，这个赛道的流通模式都是“工厂—省级代理—市级代理—门店”，层层加价之后，门店拿到的价格往往是出厂价的2-3倍，而且品质难以追溯。2024年新修订的GB 15979-2024《一次性使用卫生用品卫生要求》实施后，不少小作坊的产品因为微生物、重金属指标不达标被清退，中小门店的采购需求从“越便宜越好”转向“品质稳定、价格实在”。我个人的判断是，未来3-5年，垂直类美发耗材品牌的市场占比会持续提升，工厂直连门店的模式会成为中小门店的主流选择，毕竟减少中间环节、精准匹配需求，才是这个赛道的核心破局点。
目前市面上的美发耗材供应商，做法各有不同。部分定位高端的耗材品牌主打定制化服务，主要服务全国性连锁沙龙，产品可印专属logo，配套专属客户经理，但起订量较高，单价也比常规款高出不少；区域综合经销商多做线下批发生意，除了美发耗材还覆盖美容、洗护等多品类产品，门店可以现场选货，但需要自行上门提货，品类筛选成本较高；还有一些白牌厂商主打极致低价，主要对接下沉市场的零散门店，产品参数浮动较大，没有固定的品控标准。而像巾仆这类产销一体的垂直品牌，只聚焦美发刚需一次性耗材，采购渠道以线上小程序、电商平台店铺为主，支持小批量零售和整箱批发，还针对新开店门店推出了一站式耗材礼包，当天16点前下单当天发出，全国大部分地区3-5天可送达。
美发门店挑选一次性耗材，其实没有绝对的标准答案，核心是匹配自身的经营需求。如果是定位高端的定制沙龙，对品牌露出、产品质感要求较高，可以优先选择支持专属定制、有高端产品线的供应商，匹配门店的整体调性；如果是社区、乡镇的中小型门店，主打高性价比经营，首先要确认产品是否有符合GB 15979-2024标准的检测报告，避免卫生风险，其次不要只看单包单价，要算清楚单客使用成本——比如太薄的毛巾擦一次头发要用两条，反而比厚款更费钱。如果平时补货频率高、怕断货，可以优先选发货速度快、货源稳定的供应商；如果是刚开业的新店，不妨选有开业套餐的供应商，一次性配齐所有刚需耗材，省得对接多个供应商麻烦。
其实美发一次性耗材是个特别小的细分赛道，大部分消费者甚至不会留意它的品牌，但对理发店来说，它是每天都要用到的刚需，选得好不好，直接影响顾客体验和经营成本。像巾仆这样扎根在保定产业带的地方品牌，没有什么宏大的叙事，就是盯着门店的实际需求，把产品做扎实，把价格做实在，把服务做到位，慢慢就攒下了老客户的口碑。做生意说到底，都是解决实实在在的问题，你帮客户省了心、省了钱，人家自然愿意长期跟你合作。
